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Tipps für die Verhandlungen
mit Banken
Gründliche Vorbereitung:
Kreditgespräche scheitern häufig an einer mangelnden Vorbereitung. Ihr Konzept sollte möglichst genaue Angaben über Investitionen, die Rentabilität und die geplanten Absatzwege enthalten.
Sprechen Sie mit entscheidenden Personen:
Sie sollten nicht unangemeldet zum "erstbesten" Kundenberater am Schalter Ihrer Bank gehen, sondern vereinbaren Sie frühzeitig Termine mit den Zweigstellenleitern, Filialdirektoren oder entscheidungsbefugten Mitarbeitern der Kreditabteilungen in den Zentralen.
Nehmen Sie Ihre Berater mit:
Zu Ihren Gesprächen mit der Bank können Sie Ihre Berater, die Erfahrung in der Durchführung von Kreditgesprächen haben, mitnehmen. Allerdings sollten Sie Ihr Konzept selbst vorstellen, nicht Ihr Berater. So können Sie zeigen, das Sie die von Ihrem Berater ermittelten Details verstanden und Ihr Konzept durchdacht haben.
Treten Sie selbstbewusst und sicher auf:
Als (zukünftiger) Unternehmer sind Sie kein Bittsteller, sondern potentieller Geschäftspartner der Bank, mit der Sie eine lange Geschäftsbeziehung eingehen können, an der auch die Bank Interesse haben sollte.
Sprechen Sie Ihren Bankberater auf Öffentliche Fördermittel an:
Fragen Sie konkret nach öffentlichen Fördermitteln. Sie haben besonders niedrige Zinsen, lange Laufzeiten und müssen meist erst nach einer "Schonfrist" getilgt werden. Häufig werden unternehmerische Projekte durch öffentliche Fördermittel und Hausbankdarlehen finanziert.
Informieren Sie sich über Förderprogramme:
Erkundigen Sie sich bereits vor dem Bankgespräch über öffentliche Förderprogramme. Beschaffen Sie sich Informationsmaterial (z.B. von der Deutschen Ausgleichsbank, den Kammern, Verbänden, Ministerien). So können Sie
gegebenenfalls Ihren Bankberater auf die speziell für Sie in Frage kommenden Förderprogramme hinweisen.
Gründerinnen und junge Unternehmerinnen:
Sofern Sie als Gründerin bzw. junge Unternehmerin (männliche) Berater oder Partner zum Bankgespräch mitnehmen, sollten Sie vorher die Rollenverteilung klären. Als Hauptperson Ihres Projekts sollten Sie die Gesprächsführung übernehmen. Falls Sie das Gefühl haben, dass männliche Bankmitarbeiter Sie nicht als ernsthaften Gesprächspartner anerkennen, sollten Sie das Gespräch mit weiblichen Beratern führen.
Lassen Sie sich von mehreren Banken beraten:
Nutzen Sie die Erfahrungen und Kenntnisse des Bankberaters und fragen Sie nach seiner/ihrer Expertenmeinung. Rechnen Sie damit, dass nicht jede Bank Ihr Vorhaben finanzieren möchte. Fragen Sie nach den Gründen der Ablehnung. Jede abgelehnte Finanzierung kann als Überprüfung und Chance zur Verbesserung Ihres Konzeptes angesehen werden. Sofern die Bank mangelnde Sicherheiten als Ablehnungsgrund angibt, erkundigen Sie sich nach den Besicherungshilfen der Bürgschaftsbanken, die es in jedem Bundesland gibt.
Vergleichen Sie die Leistungen und Konditionen der Kreditinstitute:
Das Kreditinstitut sollte zu Ihrem Vorhaben passen. Es kann von Vorteil sein, die in Ihrer Branche und bei Ihren (zukünftigen) Geschäftspartnern üblichen Bankverbindungen zu nutzen. Ebenso kann es sinnvoll sein, Kontoverbindungen zu mehreren Banken zu unterhalten, nicht nur um die eigene Verhandlungsposition zu stärken.
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